Menedżer
Dołączył: 27 Wrz 2005
Posty: 15
Przeczytał: 0 tematów
Ostrzeżeń: 0/5
Skąd: Warszawa
|
 Wysłany: Wto 13:53, 27 Wrz 2005 Temat postu: Rodzaje sprzedaży bezpośredniej. |
|
|
Autor tekstu: Marta Makowska; Oryginał: [link widoczny dla zalogowanych]
Rodzaje sprzedaży bezpośredniej.
1. "Od drzwi do drzwi"
Jest to forma sprzedaży polegająca na tym, iż akwizytor odwiedza wszystkie miejsca, w których mogą być obecni potencjalni klienci. Chodzi "od drzwi do drzwi" - rozmawiając bezpośrednio z osobami zamieszkującymi, bądź pracującymi w tym miejscu. Dowiaduje się, czy są oni zainteresowani oferowaną przez niego usługą lub towarem. Jeżeli tak, na miejscu przeprowadza prezentację - uzasadnia, dlaczego oferowane przez niego produkty, usługi są lepsze niż inne, wskazuje na ich zalety, podkreśla także przymioty sprzedaży bezpośredniej - często wskazując na związane z nią oszczędności klienta (zazwyczaj bowiem może zaoferować produkt, usługę taniej niż przy powszechnej formie sprzedaży sklepowej). Po przedstawieniu swojej propozycji, zazwyczaj od razu dokonuje transakcji i podpisuje zamówienie. Często akwizytorzy pracują w ten sposób na ulicy lub innych miejscach publicznych - zagadując przechodniów i usiłując w ten właśnie sposób sprzedać nieznanym osobom swój towar lub usługę. Metoda ta umożliwia dotarcie do różnorodnej grupy klientów, także takich, którzy nie byliby zainteresowani zakupem danego towaru w sklepie.
Utrudniać taką sprzedaż może fakt, iż akwizytor działa z zaskoczenia, dlatego może być dużo zwrotów towarów od klientów, którzy po jego wyjściu, mogą się poczuć oszukani, bowiem nie mieli wystarczająco dużo czasu do namysłu. Nawet osoby zainteresowane ofertą, z obawy przed niebezpieczeństwem (brak pewności, że akwizytor jest tym, za kogo się podaje) mogą podziękować przed zapoznaniem się z ofertą. Dodatkowo pracownicy zajmujący się tym rodzajem akwizycji muszą być dobrze zmotywowani, gdyż spotykają się dziennie z wieloma odmowami, które mogą zrażać do tego typu zajęcia.
2. Telemarketing
Jest to sprzedaż za pomocą telefonu. Telemarketer kontaktuje się z potencjalnymi klientami i oferuje im produkty lub usługi, zbiera zamówienia na ich dostawę oraz ustala sposób regulowania należności.
Telemarketing jest techniką występującą samodzielnie, często jednak może być elementem wspierającym akwizycję. Jeżeli klient wyrazi zainteresowanie oferowanym produktem lub usługą, wtedy telefonista wysyła do niego sprzedawcę bezpośredniego, który prezentuje mu ofertę firmy.
Forma taka ma wiele zalet. Pozwala oszczędzić handlarzowi czas, bo zamiast błąkać się "od drzwi do drzwi" idzie w miejsce gdzie jest umówiony, ma pewność, że klient na niego czeka i zarezerwował sobie dla niego chwilę. Nie działa z zaskoczenia, jego wizyta nie wywołuje niepokoju, ani podejrzeń co do jego osoby. To powoduje, że jest pozytywniej postrzegany przez potencjalnego nabywcę i ma większą szansę sprzedaży.
Jednak metoda ta ma też swoje wady. Telefonista nigdy nie wie, czy odbierze właściwa osoba, która ma prawo decydowania. Przez telefon łatwiej jest odmówić niż w trakcie kontaktu bezpośredniego. Duże znaczenie ma fakt obejrzenia, zapoznania się z oferowanym towarem - część osób nie odmówiłaby akwizytorowi, a odmawiają telemarketerowi. Forma ta jest także kosztowniejsza niż zwyczajna sprzedaż bezpośrednia, gdyż trzeba brać pod uwagę wydatki na połączenia telefoniczne.
3. Mailing
Część firm akwizytorskich posługuje się metodą sprzedaży polegającą na wysyłaniu potencjalnym klientom informacji listowych przy pomocy poczty lub e-mail'a. Listy takie zazwyczaj zawierają informację na temat oferowanych towarów, usług - zapraszają na pokazy, prezentacje lub zachęcają do zadzwonienia do firmy i umówienia się z akwizytorem.
Popularne jest także zakładanie stron www, na których klienci mogą dokonać zamówienia towaru, który zostanie im dostarczony pocztą (marketing bezpośredni). Internauci zachęcani są również do wypełnienia ankiety, która spowoduje, iż w ich domu pojawi się akwizytor, by dokładnie zaprezentować oferowany im towar bądź usługę.
Forma taka ma podobne zalety i wady do telemarketingu. W momencie wykorzystania Internetu okazuje się jednak dużo oszczędniejsza od wyżej wymienionej. Nie musimy doliczać dużych dodatkowych kosztów do swojej działalności. Ze względu na to w sieci znaleźć można nie tylko ogłoszenia samych firm, ale także współpracujących z nią sprzedawców, którzy chcąc zarobić jak najwięcej, decydują się na stworzenie swoich własnych stron.
4. "Po znajomości"
Akwizytorzy proponują nabycie towaru lub usługi osobom, które znają. Wiele firm prowadzących sprzedaż bezpośrednią wykorzystuje to, iż jej pracownicy mają przyjaciół i znajomych. Trudniej jest odmówić znajomemu niż komuś zupełnie obcemu. Wiele osób kupuje od znajomych rzeczy, których normalnie nie nabyliby w sklepie, gdyż trudno im odmówić przyjacielowi. Sprzedawca budzi zaufanie klienta, nazwa firmy zaczyna mu się kojarzyć z tą osobą, a jeżeli ją ceni i lubi, będzie także dobrze myślał o reprezentowanej przez nią spółce. Jest zdecydowanie mniej zwrotów, zażaleń - trudno bowiem skarżyć się na znajomego.
Warto też zauważyć, że każdy klient nagabywany, chociażby z rekomendacji własnego przyjaciela, jest bardziej podatny na zakup jakiegoś produktu. Wyproszenie za drzwi sprzedawcy, który przyszedł z polecenia naszego znajomego byłoby bowiem jak wyproszenie kogoś nam bliskiego.
Wadami takiej sprzedaży jest to, że każdy człowiek ma ograniczoną liczbę osób, z którymi się kontaktuje, dlatego towar sprzedawany w takiej formie musi być "zużywany" mogą to być na przykład kosmetyki, środki higieny, artykuły spożywcze. Z etycznego punktu widzenia nie podobać się może to, że ten rodzaj handlu wykorzystuje więzi międzyludzkie - używając przyjaźni jako metody manipulacji.
5. Sprzedaż oparta o regułę wzajemności
Coraz częściej możemy też spotkać się z formą sprzedaży bezpośredniej, która zgrabnie wykorzystuje regułę wzajemności, stwierdzającej, że zawsze powinniśmy się starać odwdzięczyć osobie, która wyświadczyła nam jakąś przysługę. Jest to technika manipulacji znakomicie wykorzystywana przez firmy akwizycyjne. Oferowane są nam wycieczki za przysłowiowe grosze do "pięknych" zakątków naszego kraju. Dodatkową "atrakcją" tych wyjazdów są pokazy towarów i usług firmy, która nam umożliwiła podróż. Ludzie często czują się zobowiązani do zakupu kilku rzeczy w ciągu takiej ekspozycji, bowiem wiedzą, że zawdzięczają tej spółce wycieczkę.
Sprzedawcy stosujący takie formy wpływu na ludzi, mogą być pewni swojego sukcesu, bowiem reguła wzajemności działa na większość osób i by podziękować za wyjazd będą oni skłonni zakupić produkty, usługi, które często tak naprawdę nie są im potrzebne. Należy się jednak zastanowić, czy takie wykorzystywanie ludzi jest etyczne. Warto podkreślić, że "ofiary" często nie zdają sobie sprawy, że padły ofiarą manipulacji.
Post został pochwalony 0 razy
|
|
FAQ
Szukaj
Użytkownicy
Grupy
Galerie
Rejestracja
Zaloguj się, by sprawdzić wiadomości
Zaloguj
